“雙減”以前，教培機構在全國各地野蠻發展，相應的教培機構管理系統也得到了一定的蓬勃房展，本地我們也著重調研培訓機構管理系統這個行業，試圖去了解頭部機構的商業模式，經營模式，經營現狀和行業發展潛力。供教育信息化行業的人參考。

行業頭部品牌和經營模式

據統計目前全國有超40多萬家合規的教育培訓機構，其中年營收過億的僅150家，教培行業99%都是中小企業（這個目前看起來無關，但是實質很重要）。

目前排行前三的校培SAAS服務的廠商是校寶在線、校管家、小麥助教，其商業模式大致相同，產品核心功能也基本相同。

產品核心功能分析

教培機構管理系統基本上都是面向培訓機構提供招生營銷、訂單管理、教務管理、校務管理、數據分析等幾大板塊。其中招生營銷主要做一些線上線下營銷系統、活動營銷系統、銷售管理模塊；訂單管理主要做一些報名繳費、訂單管理、聚合支付等模塊；教務管理主要包含課程管理、班級管理、師生考勤、排課系統等模板；校務管理主要是機構的家校溝通、學員管理、家長功能、機構人財物管理；數據分析就是提供招生、教務、家校、財務等各方面數據。

核心商業模式分析

以市場占有率排名第一（從廠家對外的數字來判斷）的校寶在線為例，分析其商業模式：

一是用信息化賦能機構/學校。向教培機構提供招生、教務、財務、家?；拥刃畔⒒?，通過售賣系統賺取服務費。校寶系統的收費因學校的規模而異，學校規模少于1000人，采購的系統單一，系統服務費1000-2000元/年；學校規模在1000人以上，一般采購多個系統，系統服務費3000-10000元/年。

二是招生引流返點。通過系統招生功能的分銷、拼團、砍價、抽獎等促銷活動引流招生，老生分享營銷海報獲取報名優惠，平臺獲取報名費6%的傭金，形成招生營銷模式。

三是線下聚合支付。2017年8月，校寶聯合網商銀行推出了針對教培機構聚合支付工具“校寶收銀寶”，將6‰的費率降低至2.5‰，根據發改委政策線下支付通道成本為2‰，校寶此項聚合支付模式可盈利0.5‰。目前部分機構也在嘗試介入先學后付收入手續費，但是目前市場環境尚不成熟。

四是征信貸款。校寶攜手中國人保、中國平安推出的專為教育機構定制的系列保險產品，借助校寶通對用戶畫像進行分析，把“信用分”提供給上游供應鏈等金融機構，幫助金融機構對教培機構實現風控，再根據機構購買的增值服務總額獲取一定比例的傭金。

大部分教培機構管理從業公司活得比較艱難

客戶數量大幅度減少

從目前掌握的情況下，行業收到“雙減”政策的影響比較大，教培機構數量銳減，傳統客戶少了。校寶在線官網號稱有23萬家校區客戶，校管家官網號稱有3萬家客戶，小麥助教官網號稱有19萬家客戶。

但是結合全國官方教培信息情況，并和頭部幾家公司負責人交流，我大膽預估頭部機構校寶在線實際客戶只有6萬家左右，小麥助教客戶約為4萬家左右，校管家客戶約為3萬家左右。

資本幾乎退出了這個行業

市場占有率排名第一的校寶在線2014年獲得好未來千萬元A輪融資；2016年獲得梧桐樹資本和普華資本3500萬元B輪融資，2017年1月掛牌新三板，市場最高估值13億。2018年上半年連續獲得由螞蟻金服領投的兩輪超2億元C輪融資，隨后幾年內未獲得新的融資。

校管家、校宇宙、小麥助教等其他品牌也都是在雙減前拿到過市場投資，雙減至今，均靠日常流水支撐公司運作。

據數據顯示，校寶在線、校管家已成立13年，小麥助教已成立8年，這么多企業經營多年，均未在證券市場實現上市，可見資本運作極其困難，這也符合“禁止資本過多進入教育”的政策方針。

行業盈利能力較弱

據校寶在線2018年經審計的年度報告顯示：2017年屬于掛牌公司股東的扣除非經常性損益后的凈利潤-3904萬元，2018年為-8068萬元，2019年為-6174萬元。由于經營情況較差于2020年>月已終止股票掛牌。企業經營基本靠前期融資支撐，企業無盈利能力。

和幾家公司交流也發現，幾乎所有的企業都在所有減員，降本增效。而除了少數頭部機構在盈利，其他的表示都在虧損。

公司實際經營投入大，經營收入小。

市場占有率排名第一的校寶在線號稱擁有800人團隊，其中研發運營超過260人，實施服務超過200人，銷售推廣超200人。銷售通過電話營銷、新媒體營銷、會展營銷、上門銷售、外包銷售等多種方式進行推廣。

行業核心競爭力為系統營銷，運營服務，產品研發。但是營銷成本、服務成本、研發成本都較高。

市場發展空間有限

行業競爭激烈

行業廠家太多。在調研培訓機構管理系統時，在網絡上輕松就能找到40+相關的產品和公司，還有大量例如“校營寶”等行業軟件，可見行業競爭壓力大。

已基本形成頭部效應。目前校寶在線、校管家、小麥助教、學邦、小禾科技、浪騰、優學堂、指學針、校盈易等9家主流培訓機構管理系統市場占有率已經形成品牌效應，頭部機構預估占據已有的75%市場。

行業價格較低，利潤薄。系統價格屢屢跌破市場底線，調研中收費較高的校管家，大約為4000元/年左右，校寶約為1500元/年左右，其他品牌較弱的產品價格更低。部分軟件廠家幾乎是幾百元就可以SAAS化使用，幾千元就可以本地部署，幾萬元就可以源代碼提供支持你開N個機構。

行業獲客比較難

系統替換起來較難。教培系統行業有個很有意思的情況，我們在調研使用者的時發現：系統本身價格不貴，一旦賣出就很難替換，核心原因是因為系統設計不同且操作都比較復雜，學習成本和改變習慣成本較高。

系統本身接受度不高。行業協會預估全國合法的機構約為40萬家，不合法的還有100萬家機構，但是培訓機構管理系統依然普及率不高（預估約為20%），大多數機構不依賴系統也可以正常完成教學，使用office即可，小機構都是夫妻店，更用不上系統。

行業連鎖品牌都選擇自建系統。在調研部分連鎖品牌機構時，發現品牌機構為了增加品牌管控效應，都實現了產品自研。

總結起來看，大機構用自己的，中型機構不想隨便替換，小型機構懶得用。

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