作為K12領域，教育信息話的從業者，一直從事的主要是TO G的業務，一直也想寫一篇相關行業分析文章。

先說結論：2024年，K12領域教育信息化TO G業務的企業太難了。篇幅有限，我們就以下幾個角度簡單聊聊這個行業吧。

行業的頭部企業都不怎么賺錢

看行業的時候，我往往會分析頭部企業的經營情況，因為最少他們是上市企業，數據可查、數據基本可信。

科大訊飛2024年一季度虧損3億元

說起這行業，不得不提到科大訊飛，根據科大訊飛財報，2024年一季度虧損3億元，虧損同比擴大418.99%。

科大訊飛的教育信息化業務眾多，核心王牌是面向區域的因材施教解決方案和面向中學的智慧作業智慧個冊業務，除此此外，智慧體育、智慧視窗、智慧課堂等產品也有所涉及。

科大訊飛的區域的因材施教解決方案，其實說白了高度依賴政府關系，以區域為單位，提供每名學生一臺的學習機等眾多產品，單個項目一般在2億-10億之間，往往高度需要關系，需要靠招商引資模式，這樣的項目這些年來科大訊飛已經有十多個案例，可謂是遙遙領先，但是這為科大訊飛的120億應收賬款做了“巨大貢獻”。

至于智慧作業業務，主要是依靠渠道合作伙伴和智學網的產品體系，向每位學生收取150-200元/科/學期的個性化作業打印分析業務，這樣的業務科大訊飛也做到了行業龍頭地位，預計全國覆蓋了1300多所優質中學。已經徹底擊敗了字節跳動投資的極客大數據和移動+鳳凰投資的學科網。

有這樣兩個細分領域的教育龍頭業務傍身，再加上目前科大訊飛的TO C端學習機已經到了市場回報期，電商銷量遙遙領先，原先以為教育業務應該盈利良好，但是從財報上看，依然出于虧損狀態，2024年也爆發了多次裁員、回收獎金等負面新聞，可見活得也并不好。

視源股份收入大幅度下降

根據視源股份公布的一季度財報，2024年第一季度凈利潤約1.78億元，同比下降37.18%。

視源股份是教育信息化行業知名企業“希沃”的母公司，希沃作為教育信息化行業的老兵，其核心業務是教學白板和學習終端，當然也有錄播、班牌及一眾軟件產品。在教學一體機和班牌這2個領域，希沃的市場占有率可以說遙遙領先，預計希沃白板已經占據了市場超過50%的市場份額，其他如鴻合、海信、?？?、科大訊飛等一眾企業共享剩下的不到50%。

自2017年上市后，視源股份派發現金紅利超過36億元，這也使得“高分紅、強回報”成為視源股份的亮眼標簽，但是2024年的業績降低，也令人擔憂。

教育信息化的政策東風依舊吹得響

每次聊起TO G的教育信息化行業，或者翻閱行業公司的產品PPT，基本上開頭的前幾頁都是利好政策。這幾年，、仿佛教育信息化行業一直在風口?；仡櫧逃畔⒒l展進程發現，改革開放之后，我國教育信息化發展經歷了前教育信息化階段（1978—2000年）、教育信息化1.0階段（2001—2017年）、教育信息化2.0階段（2018-2021年）、教育數字化轉型階段（2022年以后）。尤其是2012年后，“三通兩平臺”、“三全兩高一大”等行業政策層出不窮，我也一度以為我們會是那只“風口的豬”，馬上就要飛起來了，但是如今也不得不自己潑一瓢冷水。

我有一個有意思的觀點：國家部委那么多，每個部委分管領域都要有政績，都要有發展，都有利好政策。

關于這一點，我也咨詢了TO G領域其他行業的朋友。做中醫的老板，發我一堆各個文教衛的紅頭文件，他的項目符合政策需求，有前瞻性；搞工程的朋友，給我發了一堆利好政策；做視力矯正的老板，發我一堆部里的文件，他的項目符合政策需求，前景大好；做音樂的老板，發我一堆素質教育的文件，符合雙減下的新需求，也是個大好行業。剩下的我就不一一列舉了，感興趣的朋友也可以向其他行業進行咨詢。

這是慣例，沒有什么不好，只是太多人想當然地認為踩準了節奏，踏上了風口，大勢可為。說到底，大家都覺得自己是“風口的豬”，可以這么說，只要你是個有基本法律常識的人，在法律法規下做著生意，我認為街邊攤個煎餅都可以上升到拉動內需的大政策，或者創業創新的大政策，要有多高有多高。

更何況你本身還是做著TO G的業務，扯上政策不是易如反掌，這已經不是你或者你公司看趨勢的眼光了，頂多算個常識而已。但可悲的是，很多人都走在了常識的背面。

我們大部分人會有意識地選擇某某文件中的某一句話支撐你做的市場，而選擇性地忽略限制性的條款，特別像鴕鳥，“反正我頭埋在沙子里，誰也看不著”。

你的客戶真的沒錢了

前文提到，TO G的教育信息化核心是教育主管部門買單，再說細一點，是教育局或者學校買單。這幾年受到疫情、政府收入結構調整等宏觀變化，政府真的沒錢了。

教育信息化行業的經費，一般來源于教育局發起，政府專項財政支出。政府現在欠債情況普遍，2023-2024年的新項目都基本停了不少，連科大訊飛這樣關系通天的企業，近期也沒見多少大項目。

我也走訪了很多教育主管部門，很多三四線城市政府壓根沒錢，教師的基本工資都處于勉強維持階段，教師績效獎金欠發情況嚴重。至于K12的學校，政府沒錢，學校其實也屬于政府的獨立法人事業單位，經費更加困難。

從國家產品選型的角度也可以窺探一二，原來的教育信息化政策是希望各級主管部門各自進行教育信息化的項目投入，然后項目之間打通對接。如今各地政府沒錢了，教育部自己入局開發了的“國家智慧教育平臺”等，目前還出于持續投入更新階段。原來的國家平臺可以說是給經費欠缺，信息化欠發達的地方準備的“兜底”產品，現在看來，基本上業務覆蓋全國，成為行業內的攪局者和需求人的最后一根稻草。

這個行業的項目高度依賴政府關系

從前文描述的科大訊飛依靠招商引資換項目就可以看出，沒有政府關系，這個領域寸步難行。

談到這個問題就要回歸國內政務市場的現狀。國內政府市場公司可分為四類：集成商、產品廠商、本地項目/渠道/槍手公司。所謂集成商，是為客戶提供系統集成產品與服務的企業或機構，比如移動、聯通、浪潮、神州數碼、東華軟件等企業。而廠商則是教育信息化的產品技術、硬件、服務的生產者、提供者。集成商政府資源較多，可直接參與政府項目招標，跟政府簽單。隨著國內政務市場采用招標方式，價格體系更加透明，訂單的利潤已越來越低。集成商/渠道/槍手在運作相關關系時，往往需要有20%-50%的項目抽成，這一來，產品型的企業就更難了。

例如國內的幾個互聯網巨頭，阿里巴巴、騰訊、字節跳動等實質上都介入了教育信息化領域。例如阿里巴巴是通過釘釘業務大量進入學校的，號稱在學校有4000萬教師家長用戶；騰訊通過企業微信和智慧校園基座業務介入學校；字節跳動先后投資過極客大數據、好分數；無一例外，全部通過渠道進行實質性的校園銷售。在這個行業捶打這么多年，我的感覺是，如果別人都這樣，這基本就是行業規則了。

客戶需求和用戶需求存在差異化

教育信息化的TO G業務存在客戶和用戶不一致的情況，例如客戶實際上是地方電教、教研、學校管理者，用戶實際上是老師、家長、學生。

用戶不一致，需求也不一致。政府的信息化有一個非常鮮明的特性就是政策驅動，如果說的極端一些，政策是地方政府干活的唯一動力，這是和政績和考核掛鉤的，所以研究政策是政府信息化提供商最重要的工作內容和核心的能力。中央部委每年投放的政策其實對于地方政府的主管部門來說是很頭痛的：一方面，新概念層出不窮，理解起來很痛苦，什么“供給側改革”，“新基建”之類的，一般政府都會有這種專門負責“造詞”的智庫團隊，也都是各行各業的專家，學者，天天琢磨著怎么新怎么來，這些詞如何落實到工作中還需要死不少腦細胞，不落實被批評，做偏了也被批評；所以很多地方會傾向找一個名頭很大的專家來進行頂層設計，說白了就是要用專家的名頭來求個穩，而這種穩更多是政治上的；另一方面，大部分政府部門的業務是比較單調和重復的，即使用很簡單的工具就可以完成，比如QQ群、Office，新政策下的系統不僅不會給他們的工作帶來任何提升，相反由于大量不實用、不穩定的新系統給他們的工作造成了很大的麻煩，一線工作人員的抵觸情緒很大。主管部門想的是怎么完成政策要求的任務，怎么實現縱向和上級業務打通，橫向和地區跨部門打通，能產生什么政績。教師和家長用戶覺得能別有就別有，就想好好上課，別的越簡單約好，最好一個QQ全部解決。在這樣的生態狀態下出來的項目，所涉及的每一方其實都不開心，做時間長了都是精力疲憊，我也見證了很多忍受不了，默然離開的故事。

例如OA的流程審批模塊，管理部門覺得可以減負增效，教師還比較樂見其成，校長可不一定這么想。我記得有一名校長就跟我開玩笑時候講過：OA請假這個模塊不好，本來需要拿張紙層層審批簽字，有的老師看校長臉色不對，或者找不到校長就不請假了，現在一下搞個手機APP，校長不同意還不行。

TO G領域的行政壁壘大于技術壁壘，既然客戶“講政治”比“拼效益”重要，那么公司的市場工作就比技術工作重要；客戶每年要立新課題，就得有新概念，為創新而創新，ppt比可執行代碼值錢；市場碎片化，反復翻燒餅、立煙囪。這些都阻礙了ToG企業在技術上做深做強。隨著“互聯網下半場”的到來，各巨頭也盯上了這塊過去四分五裂的市場，所以，一眾TO G玩家在技術上欠下的債，遲早還是要還的。