看完昨天的文章中提到的房租占耗課收入和人力成本占耗課收入等幾個關鍵比例標準，有些朋友驚呼：“要想讓機構持續穩定盈利，實在是太難了。”
確實，根據我 15 年的從業經驗來看，教培機構的經營和運營一直都是個難題。只要我們還有盈利的意識、概念和想法，每走一步都會覺得小心翼翼。
之所以過去沒有這種感受，是因為“增長”掩蓋了所有真相。大量生源排隊交錢，賬上每天都有增長，經營中存在的問題被掩蓋不見。
畢竟，這個時候我們并沒有切膚之痛。什么耗課，什么控成本，都不重要。堅信自己能源源不斷招到學生，覺得沒什么困難是解決不了的。
事實上，回顧過去，那些能夠有條不紊地解決問題的機構，現在都過得非常滋潤。只不過，很多機構并不屬于這個幸運兒的隊列。
在當今時代，“增長掩蓋一切”的想法已經過時。那么，已然進入存量時代的教培機構該何去何從，這里就不做過多的展開了。
回到正題上來，據我今年開年以來到現在的觀察，包括現場走訪或與全國各地的企業主網上溝通，我得到的反饋是：非學科培訓機構的新招業績相比去年下滑了 30%-40%。
這是什么概念？假如你去年 1-4 月份做了 100 萬新招業績，那么今年大約就是在 60-70 萬。
還有一個數據是，今年大部分機構的新招業績在總業績中的占比普遍在 20%-30%之間。
也就是說，如果你的機構今年 1-4 月份做了 60 萬業績，新招的只有 12-18 萬。
我不知道你看到這兩個數據時是什么感受，反正我自己非常震驚并且恐慌。
新招業績萎縮的背后，直接影響到機構可持續經營的核心問題。
你想想看，一家機構如果長期依賴續費和轉介紹，必定無法長久存活，除非它根本就不是一家企業，而是名師工作室，這種情況獨立討論。
因為，在我看來，名師工作室充其量就是企業主以不同的方式出售自己的勞動價值，沒有真正意義上蛻變為一家現代企業。
跟一位連鎖直營機構的負責人聊天，對方坦言機構業績從疫情前的最高峰 1 個多億，下滑到如今的 3000 萬上下。短短幾年的時間，業績慘不忍睹。
同時，今年的業績中，新招業績維持在 20%左右。所幸他們關閉了一些成本過高、不盈利的機構，借助過往未耗課收入勉強維持到現在。
鑒于今年的現狀，每個月的流水都無法覆蓋掉經營成本，所以每個月還得挪用 100 多萬未耗課收入去支付成本，不知道這種狀態何時才是個頭……
當下這種情況，可以稱之為“教培行業 30 余年發展未見之大變局”。
人口出生率下降、消費人口減少、經濟基本面承壓，以及疫情等多種因素，逐步轉化為教培機構的經營壓力。
而這些因素不是企業主可以憑一己之力解決的。
正因為有這么多的變量交織在一起，所以早在 2019 年底，我就開始呼吁教培機構的老板們，一定要改變“招生治百病”的經營思路，回到“控本求利潤”的軌道上來。
就像很多大企業裁員、關閉不盈利的產品線一樣，都是在不斷壓縮成本，以確保在市場下滑的情況下，企業的財務模型還能成立。
所以昨天的文章，我開篇就直接指出，教培機構倒閉和跑路的核心原因只有七個字，那就是：財務模型不成立！
有些朋友或許會覺得這簡直就是在扯淡，然而教培行業發展 30 多年，商業模式和財務模型已經被反復驗證了多次。
別的機構成立，并不代表你的機構也成立！
財務模型成立與否，不是靠別人驗證得到答案，也不是靠道聽途說來的。而是要靠你自己實打實地做出來，并且清晰地知道什么叫“財務模型”，什么叫“成立”，什么叫“不成立”。
如果你根本搞不清楚這些基本評判標準，那就意味著你或許從創業到機構關門，都只是一個樸實的創業消費者。
而且，所謂的“財務模型成立”，不應該是一朝一夕，也不應該是時有時無，而是始終保持穩定態。
市場新招大量增長時，機構的財務模型要成立；市場萎縮時，機構的財務模型依舊要成立，只有這樣才能夠降低疊加負債的概率。
事實上，教培機構經歷了 2020 年到如今這段時間，無一例外都在玩著“6 個鍋蓋蓋 10 口鍋”的把戲。其中一些機構手速比較快，能夠維持這種游戲，也就是說，當新招下滑時，他們的競爭對手經營成本也等比例下滑，這表明他們的財務模型依舊成立。
但也有一些機構保持著慣有的思路，不計成本、不計代價地招生、招生、招生，試圖通過追逐時間的方式來維系機構運營。但是，他們忽略了一個事實：招生永遠跑不過成本，這將是未來的常態。
教培機構需要用成本來對抗招生。打個比方，當機構招生可以獲得 10 萬流水時，可以投入 8 萬或者 10 萬成本；但是，如果招生只能收到 6 萬流水，那么只能花 4-6 萬的成本。
需要注意的是，我只是舉個例，并不建議機構直接照著這個數據邏輯去調用。因為在 2020 年至今的這個時間里，許多機構身上的負債率已經超出了企業主可以承受的范圍。
在收入穩定的情況下，理想情況下的杠桿率應該控制在收入的 30%以下。也就是說，如果你的機構一年的耗課收入為 100 萬，最多可以多花 30 萬未耗課收入用于機構運營比較合理。
在收入不穩定且對未來收入預期偏悲觀的情況下，我個人認為杠桿越低越好。
由上面的討論可以推論，教培機構應該進入一個降杠桿周期，但絕大多數機構仍然在按照過去的“加杠桿路徑”行事。
特別是在疫情期間，許多機構將賬上存留下來的未耗課收入花掉了；到了 2023 年，又將新收進來的未耗課收入花掉了。到了 2024 年，由于新招流水業績的下降，機構除了增加投資來過渡外，并沒有其他退路。因為，2020 年到 2023 年機構加的杠桿已經變成了一道極高的退出債務高墻。
在這種情況下，如果新招下降沒有得到改善，企業主就需要做好長期以來零散追加投資的準備。
不過，聰明的企業主會默默地開始做降本工作，重新審視和著手解決機構內部存在的各種問題，以實現坪效和人效的全面提高。
這些機構的企業主之所以能賺錢，是因為他們清醒地認識到，所有增加的杠桿最終只能由自己承擔。也就是說，他們需要為自己的行為負責。就像俗話說的那樣：怎么欠下的債，就怎么還。如果某天還不起了，就可能面臨倒閉、破產或者跑路的結局。
這跟自己買房借貸是一個道理。在收入增長的情況下，借貸買房無所謂；但當收入預期變差時，第一件事就是提前還貸，這個行為就叫做“降杠桿”。
提前還貸的錢從哪里來？還不是得靠家人省吃儉用才能攢出來！如果不這樣做，當某天還不起貸款了，銀行就可能把你的房子收走并進行法拍。
商業經營也是如此。欠債還錢，天經地義！