經過過去幾個月數十家各類型機構的輔導之后，你說要對這個行業一副欣欣向榮的景象，那是胡說八道。但是，要說這個行業就快完犢子了，那也完全不至于。我還是那個態度，教培行業會持續存在，這并不代表每一個機構都會存續，你能認知到目前的風險，并且做出改變，教培行業未來和你就有關系，否則，好與不好又能有什么區別呢？

一、市場風險

這種市場風險主要體現在兩個方面，一方面是市場會擠壓出一部分的經營健康度不夠高的機構，畢竟本身這個行業里的從業者確實太多了，另一方面是，是隨著消費者的認知水平的變化，會主動的拒絕和回避一些過去看起來很熱門的科目。比如說文化課補習市場，雖然很多人還是在公開或者半公開的再做這一塊市場，并且很多人都在反饋說有多好做之類，但是你不可否認的是家長對于文化課補習的看法正在發生非常明顯的變化，簡單來說，大家對于“卷”這件事情越來越理性。

至于非學科領域也會遇到同樣的情況，從2023年的鋼琴銷量腰斬就能略見一斑，家長在做教育投資的時候，相較于過去會問自己更多個“為什么”和“值不值”，一方面是因為確實賺錢都不容易，另一方面確實要考慮投資必要性的問題。因此，如果還是通過制造焦慮推動市場，就顯得有點刻舟求劍了。

大概在去年和前年的時候，我會非常建議單科機構要抓緊機會拓科，但是在2024年，對于拓科都要謹慎許多，因為拓科率對于很多綜合類機構而言已經成為壓力最大的經營指標。市場端的變化之迅速超出想象，如果拓科率下降是普遍存在的情況，也就意味著多科目機構的科目搭配就需要更加科學，同時單科機構需要跳脫出單一技能賣點，而選擇從素質教育的領域重新塑造自己的產品價值。這也是我一直倡導教培機構的產品邏輯，要向1+N方向做設計的大背景。

二、口碑風險

教培行業如今的口碑好不好，大家都心知肚明，三天兩頭的機構跑路帶來的是行業口碑的下滑，和客戶信任度的下降。以天津為例，某品牌的一個加盟校暴雷，導致的結果是整個天津市同一品牌的所有加盟校都遭遇了信任危機。特別是在如今自媒體時代，總有很多好事者看熱鬧不嫌事大，總喜歡煽風點火帶節奏，一句負面的評論，加劇的就是家長對于校區信任度的撕裂。

這種情況在很多地方都有，去年動因體育暴雷，造成的是整個上海市所有體育培訓機構業績的腰斬，明明你自己的機構經營的很正常，突然隔壁的機構跑路了，就像是一場無妄之災壓到你的頭上。最高法（6月6日）發布審理預付式消費民事糾紛案件司法解釋（征求意見稿），向社會公開征求意見，主要針對的就是預付費行業的資金風險問題，在法律層面上規避職業跑路，但是作為教培機構還是需要提前做好規避這種風險的準備。

比如，從過去的大課包為主的營業方式，調整為以小課包為主的銷售模式；比如對于一些體育科目，可以考慮將次卡調整為期卡，只限時間不限次數的方式，降低成交難度。比如說在薪酬設計上，特別是在績效層面，設置以實際課消計算課時費和銷售提成為主的模式。比如說，做出更多具體的動作，來證明不是就靠一張嘴和一張價目表在做生意。

三、財務風險

事實上，已經有越來越多的人開始意識到經營健康度的問題，并且特別關注課消的問題，但是如果只是關注課消，不關注現金流入，那機構就只能走向萎縮。如何在這二者時間找到一個平衡就成為一個非?，F實的課題，幾乎所有暴雷的機構最直接的原因都是現金流斷裂，流動性風險在教培行業其實是普遍存在的。

作為教培機構，一方面要做到的是進行財務規劃和設立預算機制，一定要學會量入為出，千萬不要把預收款當成營業額，在抓營銷招生獲取現金收入的同時，一定要加大消課力度。這其實都不是一個會計問題，而只是一個單純的經營風險和安全意識的問題。

另一方面，對市場和經濟環境進行監測和分析，及時調整經營策略。比如說如今有很多機構在通過兼并的方式擴大自己的生源，目前的市場行情下，這些被收購的機構明擺著是一種負債的存在，很多人居然還會愿意付費收購，就顯得非常不明智。時代不同了，千萬不要爭先恐后的去當小可愛。同時，在目前的條件下，開設新校區并不是沒有機會，但是成功的門檻要比之前明顯要高出很多，所以，真的不要怕麻煩，一定要有一個經過整體專業評估的經營計劃再采取行動。

當然，對于目前很多現有的校區而言，先不要談擴展了，是不是清楚自己的經營健康度也是一個現實的問題，這個健康度并不僅僅是預收和消課之間的比例，或者手里的現金是不是沒有亂花，而是目前的經營模式是不是可以支撐機構的可持續發展。

四、政策風險

校外培訓行業在監管層面的制度建設基本上已經完成，目前對于行業的治理，最大的問題是執行力度上，這里面有管理資源是否匹配的問題，也有社會面的現實問題。但是，從長期來看，這種情況不可能是常態化存在的，也就是說，政策性的收緊是必然，只不過是在等待一個更為合適的時機。

這里面當然也包括預收款監管制度，以及一課一消的落實，最近這方面的話題聽到的很少，也有人開始實踐“先學后付”的模式，從監管成本上來看，“先學后付模式”更容易操作，這也是新政策在新領域的實際執行過程中的新發現。一旦這個模式在一些地方得到成功的案例，顯然就有了被政策性推廣的可能。

因此，校外培訓行業在政策上的風險其實是顯而易見的，一方面是辦學資質的問題，只要你想長期做下去，這個問題早晚都得解決。另一方面是現金流健康度的問題，先學后付也好，一課一消也罷，從經營層面上來說，都需要起碼保持1-3個月的運營資金。

五、人員風險

我不是很清楚你有沒有這種感覺，那就是教培行業的從業者的年齡正在大齡化，這種大齡化就是很簡單的因為從業者的從業時間的增加，目前這個行業里，70末、80后以及95前是一種大比例的存在，更早一批的群體已經在逐步退出，更年輕的群體并沒有很多人選擇進入這個行業。

從去年開始，我就一直試圖尋找更多所謂00后的教培創業者，但是很遺憾，目前還沒有遇到，可能時間不到，但是哪怕是96、97、98、99這些年齡段的，同樣是少之又少。也就是說無論是創業還是求職，教培行業即使是有相對更好的工作環境和普遍中等偏高的收入水平，對于年輕人也依舊缺乏足夠的吸引力。

當然，這不僅僅是教培行業存在的現象，追求個性、獨立和自由，當然可以說是年輕人的共同特質，但是要特別注意的是，在如今的社會背景之下，作為一個員工的身份，加入到某個商業組織，然后出賣自己的時間換取收入，愿意接受這種傳統就業方式的少之又少，特別是非學科行業里眾多本身就具備專業技能的年輕人們。

基于此，我們看到即使是就業壓力看起來都很大，但是實際在招聘上并沒有體現出更大的優勢和便利，要解決這個問題，就又回到我一直強調的話題：機構平臺化。也就是把你的業務模式建立好，把核心框架搭建好，把分配機制設置好，全面轉型到合伙人模式。這應該是教培行業，特別是專業門檻更高的科目里，更容易存續的組織模式。

目前的環境下，機遇和挑戰是并存的，最遺憾的就是你選擇什么都不做，行動起來才是一切風險和問題的最佳良藥。這個行業確實不需要太多教培機構，需要的是那些經營體系更完善，有思路辦法保持經營健康度的機構。

教培人，加油！