體驗課轉化是教培機構必備的招生環節，我們都知道一次能轉化比多次轉化肯定要有優勢，但是心里沒底或者習慣使然讓很多機構一直都不敢跳出多次轉化的常規。那到底要怎么做才能實現一次轉化呢？

培訓機構的專業程度決定了家長報名的成功率，很多的機構都是在依賴于個人固有的經驗進行咨詢，通常是直接就介紹學校的課程，或者直接就開始約定時間，以為來的家長就需要我們的課程，其實真正的成功的咨詢轉化一定要有一個完整的流程，一般來說做到五個關鍵的動作一定會大幅度提升轉化率。

一、建立和諧

很多機構在接待過程缺乏環境和心態的調整，在其實將心比心，我們每一個人進入到一個陌生的環境的受，通常都是緊張的并且有很輕的防范意識。這個時候如果你叨叨叨的講個不停，那對方真正能聽的進去的其實會很少，所以在這個時候更應該去緩和一下氣氛，換句話說就是破冰。

比如接待室的燈光和學員作品展示是非常重要的，整潔的環境，統一的色彩，課程顧問專業的談吐和著裝，尤其是明顯可以比對方高一檔次的形象展現會讓機構方形成一個勢能上的優勢，所以咨詢室的環境或者地點的選擇、包括表達的流利度、形象的專業性、行為舉止的職業化等等都是可以形成優勢的點。

很多時候，當家子還沒有進入到環境中來的時候就開始各種發問很容易讓對方不知所措，因為這種時候的很多發問其實是在施加壓力，而對方如果覺得反感或者更加緊張的話，那這種溝通就很難持續下去的。

二、激發興趣

我們可以通過幾句贊美或者一些共同點去建立家長愿意聽下去的愿望，除了職業度之外，親和力也同樣的重要，家長只有愿意聽你說，你的專業度職業化才能變的有用武之地。

我們在談單的過程里面的核心是家長聽懂多少，不是我們說多少，日常的溝通也是這樣，我們經常以為自己已經說的很清楚了，而很多時候現實并不是這樣我們以為我們說的很清楚了，尤其是你談論的話題是對方從來沒有聽過的內容時候，人的意識并不能立刻就能保持同頻。

只有你的觀點和態度真的能吸引到對方的時候，對方才能產生興趣才能集中注意力，在更短的時間里嘗試和你同頻，這也是展現機構特點的最佳時間，這個階段一般能維持15分鐘左右，如果你錯過了這個時機，再找其他的感興趣的話題就很難了。

舉個例子：“作為一家舞蹈培訓機機構，我們在訓練基本功的時候，孩子們根本就不可能會覺得痛，而且既不會去踩也不會去壓腿之類的。”那么這句話會讓家長非常驚訝，怎么可能，他就會認真聽講。那么接下來就開始第三個動作.

三、展現特點

一定記住，家長不會因為課程顧問親切而報名，真正的原因是信任我們的理念。展示的核心是我們的專業，特別是課程專業。專業的體現不要是打造名師，而要打造名校。

因為我們如果打造名師的話，家長一定會要求選擇老師。我們是少兒美育教育的專家，其實如果課程顧問或者教務人員足夠專業的話，很多時候根本就沒必要進行試聽，如果你能提出一個吸引人的理念，并且我們的團隊都能邏輯自洽的話。

但是光有理念就等于是只有一張嘴，你的理念需要具體的事物去支撐，比如說你有沒做過畫展和演出，是什么樣子的？比如說，你們平時是如何進行教學和教研的，拿出證據來。比如說你們在招募老師的時候，秉承的標準是什么，拿出證據來。比如說，你們的課程到底是如何開展教學的，拿出你的教學步驟來。比如說，你們的教育理念的依據是什么，拿出具體的東西來。

其實你看到這里也會發現，你給了家長一次機會也是給了自己一次機會，對于雙方而言的初次見面就是要做出最美好的邂逅，所以如果把該做的事情都做好，其實根本就不需要多次試聽。很多機構為什么轉化率上不去，能力上可能有一定的影響，但是大多數的原因都是因為只有一張嘴，而這張嘴講的還不夠利索。

我曾經問過很多機構：“你們學校有銷售和轉化流程嗎？”，很多人的回答非常自豪：“我們啥都沒有，我們只有價目表”。嗯，那你們家業績一定很棒！

四、回答問題

教培機構切記所有前期的工作都在為這一個步驟進行鋪墊，咨詢成功關乎于此。課程顧問的任務是給家長介紹清楚我們的課程特點，盡量少用家長不懂的詞匯，圍繞家長的問題進行闡述。

家長的問題主要分三類，沒能力、沒決策權或者沒意愿，一定要分析清楚，才能夠有的放矢更有準確性，不可泛泛而談。溝通的關鍵是始終緊扣家長的核心問題，不需要說的特別多，千萬注意正確的廢話是干擾我們的核心的訴求點。

有的時候說的越多越不利，弄得雙方很糊涂，家長走的時候就會說一句話，回去考慮一下。其實是我們的咨詢人員沒有說清楚才是真的，絕大多數人回家基本不會考慮，而會去其他機構了解，繼續接受其他的非專業的人員折磨。

這一步通常表面比較簡單，如果家長開始問我們學期多久，收費多少，什么時間開課，那么我們就說明課程顧問的的咨詢基本成功了。咨詢是否成功在于8個字：信任，需求，物超所值。

我們的課程顧問的角色是課程的解釋者，家長對學校的了解取決于課程顧問是否專業，如果是的話，那么家長會很信任我們，會讓孩子和我們學習。

我們闡述的話題是否是家長需求解決的問題，我們能否充分證明我們有這個能力幫助家長解決，講話既要有結論，更要有足夠的論據，所以一個完美的內容介紹是需要反復修改的。

五、促 成

促成階段是臨門一腳，我們最后的動作就是促成了，這個階段要替家長做決定。每個人掏錢的時候都會很謹慎，猶豫，這里要做到的問題是主動出擊，來不得任何猶豫，絕對要解決的問題是力爭當場報名。

如果家長說要考慮的話，直接就問您考慮的是什么呢。來的家長一定是有需求的，是要找適合的興趣班的。通常我們以為他真的要考慮，其實說要考慮的家長是要去別人家看看，不信任我們才是真的。

價格不是問題，家長根本是無法區分我們學校與其他學校根本的區別，對課程的評價也僅僅是問問孩子喜歡嗎，喜歡這個老師嗎，所以我們不要在具體的課程和老師的推薦上浪費很多時間，理念才是家長真的要確定是否學習的關鍵。

所以我們要將我們的不同的理念講清楚，差異才是是否報名的核心問題。其實家長通常是對專業的內容不怎么懂的，很多人做出消費決策是瞬間的行為。我們去商場的經驗告訴我們，通常我們買回來的很多東西并不是我們去之前計劃要買的，都是臨時決定的，我們是感性的動物，考慮的時間多了很多的家長就不來了。

所以盡可能的當場促成，真的到最后促成有障礙的家長可以通過降低他的學習風險，例如限制入學，退款自由，意味著我們會有選擇的要學生，如果不能達到我們的標準的我們會隨時告訴家長您請另請高明，學會適當的放棄客戶才能越走路越寬。

有的學生我們收了是阻礙學校發展的，差生的家長通常是制造差生的根源，不要在錯誤的問題上找正確的答案。另外我們的課程顧問不要直接收款，安排家長到財務交款，開具收據，拿到相應的報名協議，讓家長感受到我們的每一步都很正規，孩子放在專業的地方接受專業的教育。

所以，轉化率的高低和你的體驗課次數并沒有關系，很多時候，轉化時間越長，轉化難度會越大，因為你很難保持長時間的高標準輸出。只有你做到了流程的標準化和可復制，才能實現轉化率的有效保證。