1. 本文只在經營和業務層面討論AI自習室，不在技術層面討論和論證AI學習系統，我們假設市面上常見的聲稱AI學習系統的品牌，都是AI學習系統。

2. 本文說的教培，通常指的是學科教培。

AI自習室，你好

后“雙減”時代，教培人其實急需一個能夠符合之前學科培訓賽道的特性但又合規的業務模式，來承載原來的創業夢想。—— 先不管能不能跑起來，模樣上最能承載教培人重啟爐灶夢想的，就是AI自習室了——解決學科剛需，可以批量交付。

于是，一條線是校外培訓的合規化，一條線是AI學習機技術的逐漸成熟，在這兩條線的交匯處，AI自習室大面積興起，一批品牌雨后春筍般起來，成為市場新寵。

整體還在探索期，也值得探索

在經營的層面，目前用AI自習室模式能跑出千萬規模來的，有，但不多。絕大部分還處在100-300萬的年營收，500萬已是AI自習室賽道的佼佼者，這和之前學科教培的規模不可同日而語——當然AI自習室也算是個新事物，還需要再看。但這兩年下來，從產品到運營，中間的卡點也是明顯不少。

可以說，整體上，AI自習室的模式還處在探索期。不過作為智能學習的一種呈現模式，值得探索。

和傳統教培同一個任務

從滿足客戶需求的角度，AI自習室和傳統教培，沒有區別— —它們滿足的是同一類客戶的同一類需求。如果按照顛覆式創新之父克里斯坦森的理念：客戶只是雇傭你的產品去完成他的一項或多項任務而已。那么客戶雇傭AI自習室和雇傭傳統學科教培要完成的任務，毫無二致——都是解決自己對孩子考試分數的擔憂和焦慮問題。

客戶用傳統學科教培要完成的任務，其實又可以細切為三層，按照迫切程度排列：

第一層是積極層，希望能提分；

第二層是保守層，提不了分至少要保分不下滑；

第三層是消極層，在這里學習總比在其他地方玩“浪費”時間好，算是有人幫自己更有價值地照看孩子，聊勝于無，自我安慰。

當然，家長不會把后面兩層任務說出來，你也不會說出來，但其實在大家的潛意識里都有。這些任務經過那么多年的市場培育，家長比較容易理解，大家也都形成了默契。所以從運營的角度，如果一位家長購買了AI自習室的服務，AI自習室最好能夠使用客戶熟悉的語言，迅速說明自己可以和傳統教培一樣好地完成這些任務，這樣說服的成本可能會低一點。這個我們后面還會談到。

到底是“自習室”，還是“教室”

從經營和運營的大顆粒度流程看，AI自習室和傳統教培也是沒有區別的：

1. 告訴家長我可以提升學生成績，吸引、邀約家長上門；

2. 通過咨詢和體驗轉化成交；

3. 交付服務；

4. 持續服務，續轉拓。

那二者的區別在哪里呢？

區別在于【交付服務】的具體方式不同，以及，由此【轉化成交】這個前置環節的銷售話術邏輯不同。

其實，二者產品名稱的不同，也意味著他們內在邏輯的大不同。自習室，顧名思義是自主學習的場所；教培的教室，顧名思義是教育教學的場所。

一個是學習，一個是教育教學?？瓷先ナ且粋€大范疇，但實際上區別大了。

學習，是以學生自我為中心、興趣為中心、可以碎片化、自主進行的；

而教育/教學總體上是由老師實施的、自上而下的、結構化的、帶有清晰目的性的行為，是一個強干預的過程，是“全程我帶你走”，包括你什么時候停下來“自主”一會兒，也是我“告訴你”的。

所以，你覺得AI自習室，是自習室，還是教室，還是被迫弄成了四不像。

到底能不能真正地“自習”

即使是全日制學校里強調的自主學習，也是處在結構之下的自主學習，意味著學習的總體進度，是被教師干預、切塊了的——學生在每個切分好的單元結構下，展開“有限度”的自主學習。學生還是跟著老師的大節奏走的，每個單元或板塊學習的情況，教師都是可以得到反饋并進行干預的。

在我們的常識概念里，“自習”其實一直不是教育教學過程的主體，而是其中的一個輔助環節，或預習，或復習——反正都是“上課”之外的，是“上課”的配角。

“學生是否可以通過AI自習高效地提升學習成績”，實際上成了AI自習室的核心命題。請注意，這里的“高效”。

為什么要強調這個詞？

因為AI自習室要收和傳統教培一樣高的費用甚至更高，必然要做高附加值的服務。因為客戶是為待在這里的每一分鐘付了錢的，所以必然要求較高的單位時間效度。你不能說，在這里多待一待，總是可以提升的。

傳統教培以結構化地“教”為主體，總體上把握學生的學習進度，可以和家長（客戶）隨時溝通孩子的學習情況。這種溝通，當然在交付過程中也非常重要，可以增加客戶粘度，對續轉拓都有一定的影響。從這個角度，即使AI自習室是把孩子的學習交給系統，也需要有人對孩子的學習情況有把控，以對家長進行有效的溝通。如果“完全”交給系統，做到過程“無人化”，和家長客戶支之間的粘度就會小很多。

都知道續轉拓是機構的核心發展要素，但這樣還利于服務和續轉拓嗎？

師-機-生如何協同

所以，現在的AI自習室里都配備了一個“老師”的角色，只不過這個“老師”不上課（因為不讓上），甚至刻意不叫老師：有的叫伴學師，有的叫督學師，有的叫助學師，還有的叫導學師。不同稱呼的背后，可能也有各家品牌對這個角色的定位和思考。

用一家AI自習室品牌（我們還是很認可這家品牌的很多深度思考）的話來講，這個角色，如何能真正發揮功能性作用，而不是淪為網管這樣的角色，其實是有挑戰的。如果不能深入到每個學生的學習中去，而只是在外圍動作上繞圈打逛，如提醒提醒坐姿，督促督促注意力等等，這個老師是沒有什么核心價值的。而沒有組織地自主學習、缺少互動和適度的干預，孩子的自主學習又往往是低效的。

那么，這個“師”應該干什么？干到什么程度？這其實是個問題。

干得深就回到“教”的模式，干得淺又形同虛設。原先簡單的師-生關系，現在變成了師-機-生的三角關系。如果還要讓機為主、師為輔，去共同輔導學生，這應該是歷史上從來沒有過的事情（和原先的雙師還不一樣，雙師都是“師”，內容都是結構化給的），能不能行得通，不知道。至少目前實際上充滿挑戰、不好駕馭，大家都還在努力嘗試，還不能說已經是個經過實踐驗證有效的方式——營銷的說辭另當別論。

用教培的邏輯上規模

在我們有限的信息和樣本里，目前跑的效果（包括經營效益和交付效果）還不錯的AI自習室，是那些實操過程中遵循了大部分傳統教培邏輯的機構。老師還是要在其中起到關鍵作用的，AI學習系統是輔助，主要在測、評、練等某些環節中發揮作用。

老師要掌握進度，根據學生情況給學生配課，主導課堂（還是有課堂的）學習進程，對課堂時間進行結構劃分，進行班級建設、課堂激勵等。

說的簡單點，就還是教培的邏輯，老師置于AI系統之上，AI輔助老師，把學生教好，干自己熟悉的事兒。

從市場和銷售的角度，這樣給客戶的解釋成本也低——因為還是老師，只不過老師有了AI學習系統的輔助，更加強大了。這么解釋不改變客戶的信任邏輯，就比較容易把教培的信任邏輯遷移過來。因為信任老師，已經有千年傳統。

如果在銷售中強調系統，“把學生的學習交給了系統，因為系統更智能，具有更強的能力，幾乎能夠接管學習的一切，老師在這里是個輔助的角色”，家長信任和接受起來就有點困難。先不管事實上效果如何，因為這是個新事物，新事物就需要“教育”客戶。創業者都知道，一旦一個東西需要教育客戶，麻煩就來了。通常的結果都是被客戶教育。

這也是把AI系統置于老師前面的自習室品牌會遭遇的問題——家長將信將疑，機構解釋成本太高，會嚴重影響轉化率。

當然，也有少數下沉市場可能例外，還可能呈現出越下沉客戶越容易“教育”的現象。

從實際操作效果的角度，AI學習系統在老師的后面（相當于AI助教），更容易讓老師找到發揮的位置，能夠站得穩，因為沒有太改變之前的位置邏輯。效果么，就還是教培的效果吧。

如果把老師放在AI學習系統的后面，讓老師找到發揮位置就困難很多，都需要適應、嘗試，這種老師的模型或畫像，也需要重新嘗試、繪制，這個過程就形成一個不穩定態，一旦結構不穩定，結構里的角色不清晰，這事兒干起來就不順手了。

遵循教培邏輯，就意味著這是個強運營的活兒，就要上團隊，就要精細化運營，就要做長期服務，做好續轉拓。即使是做小店模式，那就要多店，要聯動，形成兵團作戰的局面。分裂的單個小店，是很難做運營的，就做不起來。

AI自習室：AI學習系統的悖論

AI學習系統，在真自習的場景里，可以做主角。

AI學習系統如果出現在教室里，就應該做（老師的）配角。

AI自習室的悖論可能在于：

1.自習室沒主角（只賣空間），客戶不愿意（付費）；

2. 讓老師當主角（變成教培），領導不同意（上課）；

3.霸王硬上弓，讓AI系統當主角，這下大家都不適應了。

有時候想想，弄來弄去，也沒有什么道理。

為什么用AI系統就允許，用人就不允許呢。